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直播卖课:坑位费120万,销售额不到一半。

编者按:企业家、明星、电商平台的纷繁涌入,让直播带货一时风头无俩,但硬币的另一壁,是鱼龙稠浊的炒作和盲目乐不雅,腾讯深网推出《带货陷阱》系列报道,解码直播带货的机遇与陷阱。

现在有点忏悔没遇上罗永浩带货教导产品第一波,某K12在线教导公司投放认真人朱颖对《深网》表示。看完罗永浩4月1日在抖音的直播带货首秀后,朱颖就经由过程原本小野电子烟团队的同伙找到罗永浩直播团队认真在线教导的商务职员。

那时沟通的是坑位费动身点60万,根据商品体量有浮动。当时他们就奉告我斑马AI要上罗师长教师的直播,说斑马AI已经交了120万的坑位费。除了坑位费外,还有20%-30%的佣金分成,我们当时感觉这个价格有点夸诞,就选择不雅望,朱颖对《深网》表示。

4月10 日晚,在罗永浩抖音直播间里,猿指点旗下斑马AI课、阿尔法蛋智能故事机、网易有道词典笔2.0都成了罗永浩首次带货的教导产品。此中,斑马AI课终极售出1.08万套,总贩卖额52.92万元;阿尔法蛋智能故事机Z1贩卖量为7461个,贩卖总额为245.47万元;网易有道词典笔2.0贩卖量为1688个,总额为117.99万元。

罗永浩自身的IP效应及15分钟一万的成单量,向在线教导公司开释了一个旌旗灯号,直播卖课的风口真的来了。在此后的一段光阴内,不少教导公司CEO纷繁自己上阵,为自家公司做品牌和产品的推广。

4月28日,中公教导开创人李永新现身抖音直播间,献上了自己直播生涯中的首秀;5月14日,粉笔公考开创人张小龙在淘宝直播间与网友交流疫情逆境下公务员备考与就业,并为粉笔各系列课程做了一圈广告。

让朱颖萌生再次联系罗永浩商务团队的触发事故是,5000份 瓜瓜龙英语在5月8日罗永浩抖音直播间里10秒售罄。

我之后再联系罗师长教师直播团队那边,就被见告在线教导公司的坑位费在120万-150万之间了,朱颖对《深网》表示。

在线教导产品坑位费水涨船高的背后有两个大年夜背景。一是在线教导获客资源高已经是行业公开的秘密。稀有据显示,大年夜班直播正价课获客资源匀称在2000到3000元;二是微信社群运营红利势微及社群治理对象WeTool等被禁用,获取私域流量的资源会越来越高。

腹背受敌。在一些在线教导公司眼里,当红主播的IP效应或许能为自己的的私域流量池带来新的用户。

但现实远比抱负骨感。在流量获客低价课(免费课)贩卖正价课转化教授教化办事这个在线教导闭环链条里,直播卖课只是第一步。低价课完成引流义务后,后期低价课若何向正价课的转化,若何经由过程教授教化和办事前进用户留存率该是关键。

贩卖额不及坑位费一半的另一笔账

直播卖货的底层逻辑是价格战,即头部主播以全网最低价拿到商品,然后以低于市场价格的上风来吸引更多用户的关注和购买。但对付企业本身,抛去办事费及佣金抽成后,企业每每很难赢利,以致还会吃亏。与李佳琦等主播相助过的三只松鼠、百草味、周大年夜生等上市公司,也都曾表示网红经济并不能带来可不雅的营收。

直播带货底层逻辑对付在线教导产品来说同样适用。不合的是,由于在线教导产品本身存在流量获客、低价课向正价课的转化,后期续费等闭环链条,直播带货在在线教导领域又衍生了另一套逻辑。

以罗永浩带货斑马AI课为例。在15分钟的直播里,罗永浩直播间卖出了1.08万套49元的低价课,着末带来的贩卖额是52.92万元。

仅从贩卖额看,罗永浩给斑马AI 的直播带货收入还不及120万坑位费的一半。此外,罗永浩直播团队还要抽成20%-30%。

仅从账面上看,无论怎么算,斑马AI都在做蚀本的买卖。但与化妆品、家电等商品不合,教导产品不是一锤子生意。对付在线教导公司来说,低价获客仅是第一步,后面的正价转化以致是续费才是重点。

报名斑马英语体验课成功后,我被短信看护添加指点师长教师的微信,之后指点师长教师会将报名49元体验课的家长拉到数个微信进修群里,我所在的群里共有近50名家长。在体验课停止的前一周,指点师长教师就会在微信群里保举全价课,原价一年2600元,群里报名可以优惠200元,还可以附送点读笔、绘本等各类小礼物,已经报名了斑马英语的家擅长欢对《深网》表示。

据于欢表示,她所在的49元班体验课的微信群里有50多名家长,着末报名正价课家长有20多位。按照于欢所在微信群里的转化环境看,斑马英语49元体验课带来的正价班转化率约在40%阁下。

假如简单以40%的转化率为标准,罗永浩直播间卖出的1.08万套课能带来4000多位正价班用户。每个正价班用户按照2400元来谋略,贩卖额便是960多万元。

对付斑马英语的带货逻辑,有在线教导投资人对《深网》解释,主要目的是品牌鼓吹,这种算法是在斑马AI后期精细化运营及办事下对照抱负的状态。今朝,斑马AI的正价班学员已经跨越50万,罗永浩这次带货仅卖出了1万多的体验课,与筹备了5万套的库存比拟,带货效果一样平常。不过,斑马AI这次经由过程老罗带货并非仅是为了卖课,而是为了打品牌,抢占罗永浩首家相助教导品牌的IP效应,当时斑马AI也是这样鼓吹与罗永浩的此次相助的。

但并非所有的在线教导公司都得当找网红直播带货,还必要看教导产品的模式,用户会在网红直播间里抢低价的体验课,未必会对单价对照高的在线一对一及小班课孕育发生兴趣,上述投资者对《深网》弥补说,但弗成否认的是,突如其来的疫情确凿加速了直播带货能量的爆发,短视频+直播会成为教导从业者重点钻研的生态。

缺少明星的直播带货玩的照样私域流量

全部5月份,在线教导公司火花思维在腾讯看点直播密集推出了5场直播。与之前只用公司内部员工做主播不合,火花思维5月份的每一场直播都约请了明星或者教导、育儿垂直大年夜V相助,火花思维内部员工对《深网》表示。

从5月7日开始,火花思维每周四分手约请作家郝景芳、主持人谢楠、豆瓣红人不停挺秀独行的猫(赵星)、微博育儿大年夜V小土大年夜橙子及公号三个妈妈六个娃开创人图图妈做客直播间,与火花思维的贩卖顾问和教研师长教师一同探究育儿及进修心得,顺便带货代价近6000元的60课时课包。

据直播间的公开数据显示,5月的这5场直播给火花带来了2000多万的贩卖额。与其每月2亿多的贩卖额比拟,5月份直播带货给公司带来了近10%的营收。对此,火花思维内部职员对《深网》表示,火花思维是在线教导公司里最早开始做大年夜规模带货直播的教导公司之一,去年下半年就开始跑直播带货流程了,以是今年5月直播带货的数据在料想之中。

2000万的贩卖额必要若干资源?对付这个疑问,火花思维内部员工表示,资源主要为相助贵宾的办事费。至于这些明星及大年夜V的办事费有若干,这位员工并没有直接走漏,只是表示比罗师长教师的坑位费要少很多。

2019年下半年,火花思维就开始在内部试水直播带货,跑通直播流程后,其于2019年双十二正式推出直播带货。此后的半年多,火花思维在日常及周年日等不合节点分手推出直播带货60课时课包。

与斑马AI、瓜瓜英语砸钱请大年夜V和网红相助直播带货不合,前期火花思维对直播带货的探索对照审慎。为了低落资源,火花思维之前的主播主要以公司内部的贩卖顾问和教研师长教师为主,直至今年5月才密集地引入明星、垂类大年夜V等外部流量。

据《深网》察看,虽然火花思维很早试水直播带货,但贩卖额迎来爆发性增长照样从2020年开始。在2019年双十二这个特殊的光阴节点,火花思维直播带货的贩卖额仅160万元,不及2020年4月13日通俗日直播贩卖额(700万)的1/4。

双十二和通俗日直播带货贩卖额的反差阐明,越来越多的用户已对直播带货形成认知。直播带货是一个风口,也是一个对象,未来可以嫁接很多其余弄法,比如获客,转化,复购,打品牌等等,都是可以想象的场景,火花思维内部员工对《深网》表示。

经由过程直播嫁接更多的弄法,今后直播带货会不会成为公司主要贩卖渠道?对此,火花思维回覆称,我们每个月80%的用户都来自转先容,以是我们是按照逆向思维来倒推必要做直播的次数。例如,现在为杀青每月2亿元的营收目标,我们每月必要成单2万多单。以是我们会根据师长教师每月的成单量来倒推我们必要若干流量,而非依附直播来卖课。

对付火花思维的倒推逻辑,有教导从业者对《深网》解释,火花思维班课模式是在线小班直播模式,客单价是AI课的两倍多,而且其成长速率会受限于师长教师的人数,肯定要斟酌流量溘然涌入后的教授教化和办事承接问题,以是根据师长教师每月的成单量来倒推必要购买的流量支出是对照理性的做法。

不过话说回来,比较罗永浩直播间的在线用户数(1000多万)及火花思维直播间不雅看人数(3万-15万)可以发明,没有明星和大年夜V加持的直播带货,玩的照样在线教导公司自己的私域流量,是对老用户的精细化运营。想要有新流量的转化,照样必要明星及大年夜V的引流,这也是火花思维5月份集中找大年夜V相助主要缘故原由,上述教导从业者对《深网》弥补。

(应受访者要求,文章中的朱颖和于欢为化名)

滥觞:中文科技资讯

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